DSEi: Εμπορική προώθηση συστημάτων και εντυπώσεις…

Type 26 1

 

Κατά τη διάρκεια της DSEi, η BAE Systems έδωσε τον τόνο της στρατηγικής που θα ακολουθήσει για την προώθηση των νέων φρεγατών Type 26. Αν και τα σκάφη δεν έχουν ακόμα ξεκινήσει να ναυπηγούνται κι ούτε έχει τελική απόφαση για κάτι τέτοιο, αφού το 2015 αναμένεται το Βρετανικό Ναυτικό να λάβει απόφαση για το εάν τελικά θα προμηθευτεί τις φρεγάτες, εντούτοις έχει ξεκινήσει η προσπάθεια εμπορικής προώθησής τους στο εξωτερικό.

Η Βρετανική Κυβέρνηση είναι βασικός υποστηρικτής της προσπάθειας, αφού το σκάφος είναι σπονδυλωτής σχεδίασης κι άρα μπορεί να προσφερθεί διαμορφωμένο στις απαιτήσεις του πελάτη. Υπολογίζεται ότι παγκοσμίως υπάρχει αγορά για πάνω από 30 φρεγάτες αυτής της κλάσης, χωρίς βέβαια να αναμένεται να καταλήξουν όλες σε επιτυχείς συμβάσεις. Ταυτόχρονα, οι εμπορικές προσπάθειες καταβάλλονται και για την προώθηση των υποσυστημάτων των φρεγατών, τα οποία μπορούν να πωληθούν ως πακέτα αναβάθμισης μονάδων επιφανείας.

Με τα μέχρι στιγμής δεδομένα, οι βρετανικές προσπάθειες εμπορικής προώθησης έχουν δημιουργήσει ενδιαφέρον από οκτώ πιθανούς πελάτες, οι οποίοι δίνουν ιδιαίτερη σημασία στην αντιαεροπορική έκδοση των σκαφών.

 

DSEI_2013_day_1-26_new

 

Στο σημείο αυτό θα θέλαμε να δώσουμε έμφαση στο ζήτημα της εμπορικής προώθησης, πολύ πριν την κατασκευή αμυντικών συστημάτων ή πλατφορμών. Είναι απλή λογική, την οποία, όμως, οι ελληνικές κρατικές αμυντικές βιομηχανίες δεν ακολούθησαν, αφού το “κράτος” θα ήταν πάντα εκεί να πληρώνει τις ζημίες. Το ερώτημα, ωστόσο, παραμένει ένα και είναι κρίσιμο. Βλέπουμε ότι τα σχέδια εξυγίανσης μιλούν για λειτουργία ενός κομματιού της εκάστοτε βιομηχανίας, για τις ανάγκες των Ενόπλων Δυνάμεων. Το ερώτημα είναι τί θα πουλήσουμε ως χώρα και πρώτα να ξεκινήσουμε από το εάν μπορούμε να πουλήσουμε, αφού κάποιοι δείχνουν ανίκανοι και κάποιοι ικανοί δεν έχουν στήριξη ή τα οικονομικά μέσα να δηλώσουν την παρουσία τους σε διεθνείς εκθέσεις, οπότε περιορίζονται εκεί όπου υπάρχει κάποια «πρόσβαση». Κι εφόσον ξεπεράσουμε αυτά τα εμπόδια τί προσδοκάμε να πουλήσουμε; Έχει κατασκευάσει η Ελλάδα κάποιο ολοκληρωμένο σύστημα; Στην εποχή των ΜΕΑ και των Μη Επανδρωμένων Οχημάτων ή των τηλεχειριζόμενων πυργίσκων, έχουμε κάτι ουσιαστικό να προσφέρουμε; Για παράδειγμα, το τυφέκιο Χ ή το πυροβόλο Ψ έχει εξελιχθεί ώστε να ικανοποιεί τις σύγχρονες απαιτήσεις; Κι αυτό έχει να κάνει με τα ΑΩ και την αγορά τεχνογνωσίας που πληρώσαμε ακριβά, αλλά δεν εξελίξαμε επαρκώς.

Με άλλα λόγια, έχουμε καλούς τεχνίτες και μηχανικούς. Κατασκευάζουμε ένα ολοκληρωμένο προϊόν (όχι απλά κάποιο προϊόν «φασόν» του οποίου η πατέντα έληξε), ανταγωνιστικό και σύμφωνο με τις διεθνείς απαιτήσεις και προδιαγραφές; Το πουλάμε στο εσωτερικό και το εξωτερικό; Διεθνώς διεξάγονται διαγωνισμοί αναβάθμισης ή προμήθειας καινούριων υλικών και συστήματα ή πλατφόρμες πλησιάζουν στο όριο απόσυρσης ή εκσυγχρονισμού μέσης ζωής ή προκύπτουν νέες τάσεις στην αγορά. Άρα κάπου υπάρχουν ευκαιρίες πώλησης. Έχει γίνει σωστή χαρτογράφηση και ανάλυση της αγοράς; Μπορούν οι όποιες εταιρείες να κυνηγήσουν τους ξένους διαγωνισμούς ή περιμένουν την επαφή με ένα μεσάζοντα σε κάποια χώρα;

Με τη χώρα να μην έχει χρήματα και τους στρατιώτες να εκτελούν βολές 30-50 φυσιγγίων σε όλη τους τη θητεία, ποιά είναι η στήριξη που ευαγγελίζονται κάποιοι; Η λύση υπό αυτές τις συνθήκες είναι οι εξαγωγές, αλλά αυτό απαιτεί την πολιτική ηγεσία να μην κάθεται στο γραφείο της ή όταν βγαίνει να μην επιδίδεται σε “επικοινωνιακά” τηλεφωνήματα και όλοι μαζί να προωθούν πωλήσεις στο εξωτερικό. Είναι χαρακτηριστικό ότι στη φετινή DSEi μόνο δύο ελληνικές εταιρείες έκαναν την εμφάνισή τους. Κι ακόμα υπάρχει δρόμος.

 

DSEI_2013_day_1-2_new

 

Ένα ακόμα που μας έκανε εντύπωση για μια ακόμα φορά, είναι ο τρόπος με τον οποίον οι ξένες εταιρείες προσεγγίζουν τους επισκέπτες στις εκθέσεις. Χαρακτηριστικό είναι ότι αρκετές, στα περίπτερά τους έφερναν στρατιώτες των Ενόπλων Δυνάμεων των χωρών τους, που έδιναν πληροφορίες για το κατά πόσο ικανοποιητική είναι η χρήση ενός συστήματος στα πεδία των ασκήσεων ή επιχειρήσεων. Στην προηγούμενη DSEi το Γαλλικό Υπουργείο Άμυνας είχε αποστείλει μία ομάδα του Γαλλικού Στρατού, που χρησιμοποιεί το σύστημα FELIN, προκειμένου να υποστηρίξει τις γαλλικές εταιρείες που συμμετέχουν στο πρόγραμμά του. Εξοπλισμένοι οι στρατιώτες με το σύστημα, έβγαιναν μέσα από ένα γαλλικό… τροχοφόρο ΤΟΜΑ και κινούνταν ως περίπολο στο χώρο ανάμεσα στα περίπτερα, μέχρι που κάποιος από ψηλότερο επίπεδο του χώρου έριξε αβολίδωτα με το γαλλικό FA-MAS. Αμέσως η περίπολος καλύφθηκε και άρχισε να ανταποδίδει τα πυρά, επίσης με αβολίδωτα, λαμβάνοντας και στέλνοντας εντολές, παρουσιάζοντας με εντυπωσιακότατο τρόπο το FELIN και όλα τα επιμέρους γαλλικά υποσυστήματα. Μια εικονική εμπλοκή δίπλα και μπροστά στα μάτια των επισκεπτών!

 

DSEI_2013_day_1-17_new

 

Η μοναδική φορά που “ελληνική” παρουσία είχε τέτοια λογική ήταν με την παρουσίαση του Leopard 2HEL στην IDEX. Το δεύτερο που μας έκανε ξανά εντύπωση ήταν το γεγονός ότι οι εκθέτες, κυρίως των δυτικών εταιρειών, είχαν μια “ελάχιστη” πολύ καλή δυνατότητα προσέγγισης των επισκεπτών. Πλην των εθνικών αντιπροσωπειών και των υψηλών προσώπων, όλοι οι υπόλοιποι τύγχαναν μιας “ελάχιστης” άριστης συμπεριφοράς, χωρίς οποιαδήποτε έπαρση ή επίδειξη ανωτερότητας ή επιλεκτικής συμπεριφοράς. Εξάλλου στις εκθέσεις πηγαίνει μια εταιρεία για να επικοινωνήσει με όλο το φάσμα της αγοράς, όχι μόνο με κάποιο “σεΐχη” ή κρατικό αξιωματούχο…

Τέλος, ιδιαίτερη εντύπωση έκανε το γεγονός ότι οι περισσότερες εταιρείες έδιναν ιδιαίτερη σημασία στους απλούς οπλίτες που επισκέπτονταν την έκθεση. Δινόταν ιδιαίτερη βαρύτητα σε αυτούς, αφού αυτοί θα είναι και οι τελικοί χρήστες των διαφόρων συστημάτων. Κι επειδή στο εξωτερικό τρέχουν αρκετοί διαγωνισμοί, η επαφή των απλών στρατιωτών με τα οπλικά συστήματα στις εκθέσεις (σε αντίθεση με τους «αναλώσιμους» του Ελληνικού Στρατού) είναι μιας πρώτης τάξης ευκαιρία για την πρώτη επαφή και ενημέρωσή τους. Απλά μαθήματα μάρκετιγνκ τα οποία αδυνατεί να αντιληφθεί, πόσο μάλλον να εφαρμόσει το “κρατικιστικό”, γεμάτο έπαρση, μοντέλο στο οποίο “ανδρώθηκαν” κάποιες  εταιρείες, και με τις Ένοπλες Δυνάμεις κάποιες φορές απλά να παραλαμβάνουν. Ευχή μας είναι να αλλάξουν πολλά και σύντομα.

 

DSEI_2013_day_1-51_new

Ετικέτες: , , , , ,

Κατηγορίες: Αμυντική Βιομηχανία, Αμυντική Βιομηχανία

cube02

Subscribe to our RSS feed and social profiles to receive updates.

Αρέσει σε %d bloggers: